Ao longo de nossos 14 anos de jornada, percebemos uma grande dificuldade nas empresas em precificar de forma estratégica e competitiva. Nesse quesito, o markup é obrigatório para não perder dinheiro!
Um dos passos mais importantes para obter lucros e ter uma estratégia comercial de sucesso, é elaborar corretamente o preço de venda do seu produto ou serviço.
Sendo umas das métricas que irá determinar o valor de venda de um produto, ele está inteiramente ligado com a sua margem de lucro. Por ser tão importante, hoje iremos abordar todos os fatores que são necessários para definir corretamente esse valor.
Por isso, nos acompanhe até o final!
O que é o Markup?
Sendo um índice divisor, o markup diz respeito sobre o valor de um produto ou serviço acima dos custos necessários para obtê-lo. Ou seja, isso inclui fornecedores, produção, mão de obra, armazenamento, entre outros.
Esse conceito refere-se à diferença entre preço de venda e o preço de custo. Sendo assim, o markup define qual é o lucro total ou o lucro bruto obtido em cada venda, sendo uma porcentagem ao preço de custo.
Saber calcular esse índice é importantíssimo, afinal, se o markup for muito alto, você corre o risco de perder vendas em potencial, e se for muito baixo, você diminuirá seu faturamento “pagando para trabalhar”.
Por exemplo, se o custo de um produto ou serviço for de R$100,00 e seu valor de venda for R$200,00, seu markup será de 50%.
Por isso, a composição de preço também deve levar em conta fatores externos como:
> A concorrência;
> Taxa de juros;
> Indicadores macroeconômicos, (PIB, inflação, CDI, dólar, euro, Ibovespa, Selic, entre outros).
Qual a importância desse índice?
Os resultados mostrados pelo markup devem servir como um parâmetro onde sua empresa consegue precificar com maior exatidão.
Sendo assim, o markup é uma das ferramentas imprescindíveis para conduzir seu negócio com acerto. Por isso, como citado anteriormente, para encontrar seu preço ideal é preciso relacionar às despesas fixas e às variáveis, custos operacionais, impostos, encargos e qualquer outros gastos.
Tendo essas informações em mãos, fica mais fácil garantir que o preço final do seu serviço ou produto será suficiente para cobrir todos os custos e ainda gerar uma margem de lucro satisfatória com a segurança de que seus vendedores poderão aplicar descontos nas vendas sem afetar a lucratividade.
Quais são os componentes do Markup?
- Custos indiretos
Podem ser fixos ou variáveis e não estão relacionados diretamente com a fabricação do produto ou serviço.
Por isso, nos custos indiretos não devem ser incluídos os custos de produção, mas sim, custos fixos como:
> Valor de aluguel;
> Salários de gerentes;
> Manutenção periódica de equipamentos;
> Serviços de segurança e limpeza;
> Benefícios;
> Contas de energia elétrica, internet, telefonia…
- Comissão de Vendas
A comissão de vendas representa uma das formas de remunerar o vendedor, com base em um percentual do valor das vendas efetuadas.
Lembrando que ela não pode ser excessiva a ponto de acabar com a margem do negócio.
Produtos ou serviços de altas margens podem dar comissões maiores, mas o normal é algo entre 2,5% a 8%.
- Tributos e impostos
Basicamente, os tributos podem ser impostos, taxas e contribuições de melhorias ou especiais.
Os mais comuns são os impostos! São diversos impostos que podem incidir sobre a sua empresa. Alguns exemplos:
> ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) e como o nome diz, incide sobre a circulação de mercadorias e serviços;
> ISS (Imposto Sobre Serviços): incide sobre a prestação de serviços;
> IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados): incide sobre a produção de produtos industrializados;
- Custos logísticos
Os custos logísticos incluem os gastos relacionados à aquisição de recursos, distribuição de produtos e outras despesas que compõem a cadeia de produção, vendas e entregas de uma empresa. Estão incluídos:
> Custos com estoques;
> Custos com embalagens para envio dos produtos;
> Custos logísticos de transportes;
- Custos de Venda a Prazo
Uma empresa vende a prazo quando entrega produtos ou serviços a seus clientes, oferecendo um prazo determinado ao pagamento dos mesmos, após a entrega do produto ou serviço ter sido realizada.
Por haver determinado prazo de pagamento aos clientes, a empresa não dispõe do dinheiro das vendas no momento de fabricar o produto ou ao prestar um serviço, e, portanto, deve ser financiada por bancos ou outras fontes para poder cobrir os custos, que normalmente, cobrarão juros à empresa.
> Pode ser feita através do cartão de crédito ou boletos futuros.
- Margem de Lucro
A margem de lucro é o valor que sobra da venda de um produto ou serviço, descontadas as despesas resultantes da sua produção ou distribuição.
Como calcular o Markup?
Como já deixamos claro, o Markup é uma ferramenta que precisa de precificação visto que considera diversos fatores que entram na formação de um preço.
Agora que você já sabe o que é e o que deve ser levado em consideração, vamos colocar esses cálculos na prática! Considerando um produto com Preço de Custo de R$ 15,00:
- Custos logísticos = 6%
- Custos indiretos = 7,5%
- Impostos = 19%
- Margem de Lucro = 21%
- Comissão e Juros = 7%
- Soma do Markup = 60,5 %.
Assim, chegamos ao chamado Soma do Markup, que é aplicável a esse produto. Será a partir dele que iniciaremos o Índice Divisor do Markup (MKD), por meio da fórmula abaixo.
Note que o Divisor de Markup, sempre é 100% nessa fórmula:
- Divisor de Markup = (Preço de Venda – Custo Total de Vendas) / 100
- (100 – 60,5) = 39,5
- 39,5 / 100
- Divisor de Markup = 0,395.
Agora que encontramos o Markup Divisor, orientados pelo novo índice obtido:
- Preço de Venda = Preço de Custo / Divisor do Markup
- Preço de Venda = 15 / 0,395
- Preço de Venda = R$ 37,97.
Desta maneira, você chega ao preço mínimo pelo qual seu produto deve ser vendido, que é R$37,97. Isso tudo para cobrir seus custos e obter a margem de lucro desejada em cada venda.
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Parece ser um cálculo muito simples, não é mesmo? Contudo, é preciso mapear as despesas internas com muito cuidado para não esquecer de nada e no dia a dia isso pode se mostrar um verdadeiro desafio!
Uma despesa variável negligenciada tem impacto no preço final de um produto, o que já vimos que pode comprometer sua rentabilidade.
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Além disso, entendemos que os custos internos mudam com o tempo, por isso, você consegue alterá-los periodicamente de forma automatizada de acordo com a oscilação de suas compras!
Em casos de prestadores de serviços você pode incluir o custo correspondente às horas trabalhadas necessárias para realização de tal atividade.
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